كوتشينج التفاوض على الراتب في السعودية
لا يكاد أحد يخسر تفاوضاً على راتب لأنه لم يكن يعرف ماذا يقول.
كان يعرف. قرأ النصائح، وكان لديه رقم وسبب. ثم جاءت اللحظة، واستمرت تسعين ثانية، وكان من أمامه أعلى منه، فتغلّب بهدوء دافعُ حماية العلاقة على دافع الطلب. فخفّف الرقم، أو ملأ الصمت، أو قال «لكن بالطبع أتفهّم إن لم يكن ذلك ممكناً» — فانتهت المحادثة قبل أن تبدأ.
هذه ليست مشكلة معرفة، بل مشكلة أداء، وهي الشيء الوحيد الذي يستحق أن تدفع لأحد لإصلاحه.
أما الاستراتيجية نفسها فمكتوبة كاملة ومجاناً: التفاوض على العرض الوظيفي إن كان لديك عرض، وكيف تطلب زيادة في الراتب إن كنت في وظيفتك الحالية. اقرأهما أولاً. وهذه الصفحة عن الجزء الذي لا تصلحه القراءة.
ICF ACC · MBA · الرياض · العربية والإنجليزية
هل تحتاج جلسة فعلاً؟
أربعة أسئلة. أجب عنها بصوت مسموع، وحدك، الآن.
١. هل تستطيع قول طلبك — الجملة كاملة وفيها الرقم — دون أن تضيف تخفيفاً في آخرها؟ بلا «لكن»، وبلا «إن أمكن»، وبلا ضحكة متوترة. ٢. هل تستطيع قولها مرتين متتاليتين دون أن يتغير الرقم؟ ٣. هل تعرف ماذا ستقول حين يصمتون أربع ثوانٍ؟ ٤. هل تعرف ماذا ستقول إن كان الجواب «هذا فوق نطاقنا»؟
أربع نعم ولا تحتاج كوتشينج. استعد بالصفحات المجانية، وتدرّب مرة مع شخص تثق به، واذهب.
و«لا» واحدة أو اثنتان، فساعة تستحق على الأرجح. فهذه بالضبط مواضع الإخفاق، ولا تُصلحها القراءة عنها.
ورقة التحضير
املأها قبل أي جلسة — أو بدلاً منها. فهي الورقة نفسها في الحالين.
١ الطلب الجملة الواحدة وفيها الرقم: _________________________________________________ _________________________________________________ ٢ السبب لماذا هذا الرقم، مرتبطاً بالوظيفة أو بالعمل — لا بمصاريفي: _________________________________________________ ٣ الباب الثاني إن كان الطلب الأول مستحيلاً هيكلياً، فما الذي يحقق معظم الغرض نفسه؟ _________________________________________________ ٤ الحدّ الأدنى النقطة التي أرفض عندها فعلاً أو أتوقف عن الطلب: _________________________________________________ ٥ من يقرر من أكلّمه: _______________________________________ من يعتمد فعلاً: __________________________________ ما الذي يحتاجه الأول ليقنع الثاني: _________________________________________________ ٦ العلاقة بعدها كيف أحتاج أن تكون هذه العلاقة الشهر القادم، مهما كان الجواب: _________________________________________________
انسخ الكتلة — لا تحميل ولا بريد إلكتروني مطلوب.
والسطر الخامس هو الذي لم يفكر فيه أحد، وهو عادة الفرق بين طلب يسافر وطلب يموت بلطف داخل الغرفة.
والسطر السادس هو الذي يجعل بقية الورقة ممكنة. فأكثر التخفيف يأتي من خوف غير مفحوص على العلاقة. وحين تكتب ما تحتاجه منها فعلاً، يصغر الخوف ويصير محدداً.
قائمة الأدلة
محادثة التعويض محادثة أدلة. أحضر هذه مكتوبة، إلى الجلسة أو إلى الاجتماع نفسه.
- [ ] ثلاثة أشياء أتولاها الآن ولم أكن أتولاها قبل اثني عشر شهراً
- [ ] نتيجة واحدة برقم، يستطيع غيري تأكيدها
- [ ] وقائع النطاق: عدد الموظفين، والميزانية، والمواقع، والمحفظة، بما ينطبق
- [ ] أي شيء أخذته حين غادر أحدهم ولم أسلّمه بعدها
- [ ] التوصيف الوظيفي المكتوب، وأين يتجاوزه عملي الفعلي
- [ ] أي تقدير رسمي: صياغة في تقييم، أو شكر مكتوب، أو خطاب تقدير
- [ ] كم يكلّف استبدال ما أؤديه، موصوفاً دون أن يُقال تهديداً
- [ ] وإن كان لديّ عرض خارجي: الحزمة كاملة مكتوبة ببنودها
و«ما أخذته حين غادر أحدهم ولم أسلّمه» أكثر الصفوف نسياناً وكثيراً ما يكون أقواها، لأنه تغيّر في النطاق حدث فعلاً ولم يسعّره أحد.
وما ليس دليلاً: طول مدتك، وما يتقاضاه زميل، ومصاريفك، وكم تجتهد، وما قرأت أن الوظيفة تُدفع عليه في مكان آخر ما لم تستطع إثباته.
تدريبات الصياغة
خمس لحظات تحسم هذه المحادثات. والجلسة تتدرب على كل منها حتى تصير مملة. وتستطيع التدرب عليها مع صديق مستعد لمقاطعتك.
١ — الطلب. قله. ثم توقف. ولا تشرح أكثر.
٢ — الصمت. أربع ثوانٍ من لا شيء بعد طلبك. تدرّب على ألا تملأها، فملؤها هو حيث يفاوض الناس أنفسهم.
٣ — «هذا فوق نطاقنا». ليكن لديك جواب حقيقي. وهو عادة: إقرار، ثم انتقال إلى الباب الثاني من السطر الثالث في الورقة.
٤ — «سننظر فيه في الدورة القادمة». أشيع الأجوبة، وأكثرها قبولاً بلا متابعة. والمتابعة هي: ما الذي ينبغي أن يكون قد تحقق حينها، وهل نكتبه؟
٥ — «نعم، لكن…». النعم المشروطة ليست نعم بعد. تدرّب على سؤال: ما الشرط بالضبط، ومتى يُقيَّم؟
والتدريب الثاني هو الذي تقضي فيه الجلسات أطول وقت، وهو أرخص ما يُصلح، لأنه عادة لا مهارة.
ماذا تفعل الجلسة فعلاً؟
ليست تكتيكات. التكتيكات لديك. الذي تضيفه الجلسة:
الضغط. شخص يردّ عليك، ويقاطعك، ويصمت في اللحظة الخطأ، ويسأل سؤال المتابعة الذي كنت تتمنى تفاديه. والتدرب وحدك لا ينتج هذا، ولا التدرب مع من يريد أن تشعر بالرضا.
أن تسمع نفسك. مسجَّلاً ومعاداً. فعبارات التخفيف التي لا تعرف أنك تضيفها تُسمع فوراً، ولا تكاد تُلاحظ من الداخل.
الرقم نفسه. هل تستطيع قوله بهذا الترتيب دون ارتباك. وهذه مهارة جسدية أكثر منها ذهنية.
الباب الثاني. فأكثر الناس يصلون بطلب واحد وبلا بديل، فيتحول «لا» إلى نهاية.
وما لا تستطيعه أي جلسة: أن تخبرك كم تساوي، أو تضمن نتيجة، أو تَعِد برقم. ومن يعرض ذلك يبيع ما لا يملكه.
لمن هذه، ولمن ليست
تستحق ساعة إن: كانت المحادثة عالية المخاطر ولك محاولة واحدة؛ أو لم تتفاوض من قبل وأنت مقبل على ذلك؛ أو كنت تعرف أنك تخفّف تحت الضغط؛ أو كنت تتفاوض بلغتك الثانية؛ أو كنت تتفاوض مع من ستعمل معه بعدها وتقلق من الكلفة.
ولا تستحق إن: أجبت بنعم أربع مرات أعلاه؛ أو كان المبلغ صغيراً نسبةً إلى كلفة الجلسة؛ أو لم تنفّذ التحضير المجاني بعد — وحينها نفّذه ثم أعد الأسئلة الأربعة.
وتستحق خصوصاً في أول تفاوض تنفيذي، حيث تكون المكوّنات أعقد والأخطاء أغلى.
كيف يجري ذلك هنا
لا يوجد منتج منفصل باسم «كوتشينج التفاوض على الراتب» في قائمة الخدمات. العمل يقع ضمن الارتباطات القائمة، وأيّها يناسبك يُحسم في المكالمة الاستكشافية قبل الاتفاق على شيء:
Decide on a Job Offer — ٢٠٠٠ ريال، جلسة واحدة بساعة، تشمل تقييم شخصية العمل ومتابعة ستة أشهر. الشكل المناسب حين يكون بيدك عرض والسؤال ماذا تفعل به.
Solve Critical Career Challenges — ٣٦٠٠ ريال، جلستان في ساعتين، بالشمول نفسه. الشكل المناسب حين يقع سؤال التعويض داخل شيء أكبر: وظيفة تجاوزت درجتها، أو قرار بقاء، أو انتقال توازنه.
وكلاهما بالعربية أو الإنجليزية. أحضر ورقة التحضير أعلاه مملوءة؛ فالجلسة التي تبدأ من ورقة بيضاء تنفق أول عشرين دقيقة على ما كان بوسعك فعله وحدك.
والمبالغ أعلاه هي الأسعار المدرجة حالياً، وتُؤكَّد قبل الاتفاق على شيء.
احجز مكالمة استكشافية · راسل سعد على واتساب · تصفح جميع الخدمات
في السوق السعودي
الحزم مكوّنة من بنود، ما يعني أن للتفاوض أبواباً أكثر من رقم راتب واحد — وطرقاً أكثر للتحضير الرديء. ومعرفة أي مكوّن تطلبه تحضير لا ارتجال: التفاوض على العرض الوظيفي.
وكثير من المفاوضات هنا تجري بلغة ثانية لأحد الطرفين. والتدرب باللغة التي ستجري بها المحادثة فعلاً أنفع من التدرب مرتين بلغتك الأقوى.
ومن أمامك كثيراً ما لا يستطيع الاعتماد وحده. فالجهات الكبيرة تعتمد التعويضات عبر إدارة مالية أو لجنة، ولهذا يهم السطر الخامس من الورقة هنا أكثر مما توحي به النصائح المعتادة.
والعلاقة تبقى بعد التفاوض. السوق مترابط وستعمل مع هؤلاء على الأرجح مرة أخرى. وهذا سبب للتحضير لا سبب لأن تطلب أقل.
والتحفّظ. فما تتقاضاه وما طلبته ينتقلان أبعد مما يتوقع الناس.
أسئلة متكررة
هل تخبرني كم ينبغي أن أطلب؟
لا، ولا يستطيع أحد ذلك بصدق دون معرفة وظيفتك ونطاقك وجهتك وسوقك. والذي تستطيعه الجلسة أن تختبر الرقم الذي تصل به وتتأكد أنك تستطيع الدفاع عنه.
هل يحصّل لي هذا مالاً أكثر؟
لا جلسة تَعِد برقم، ومن يفعل يبالغ. والذي يغيّره التحضير هو هل تطلب بوضوح، وهل لديك باب ثانٍ، وهل تثبت على موقفك في الثواني الأربع بعد الطلب.
لم أتفاوض في حياتي. هل هذه مشكلة؟
هي أشيع نقطة بداية وأسرعها استجابة، لأن مواضع الإخفاق ميكانيكية لا عميقة.
هل يمكن عن بُعد؟
التدريب يعمل عبر الهاتف أو المرئي كما يعمل حضورياً، لأن ما يُتدرَّب عليه هو كيف تبدو وكيف تثبت على موقفك.
قبل المحادثة بكم؟
يومان إلى خمسة. قريبة بما يبقي التدريب طازجاً، وبعيدة بما يتيح لك تغيير رأيك في الطلب.
وماذا لو كنت أتفاوض مع جهة عملي الحالية لا جهة جديدة؟
محادثة مختلفة بأدلة مختلفة، ودليلها المجاني هو كيف تطلب زيادة في الراتب. أما التحضير والتدريب فهما نفسهما.
وماذا لو قالوا لا؟
هذا أحد التدريبات الخمسة، ووجود جواب له هو أكثر ما يفصل محادثة تنتهي جيداً عن محادثة تنتهي محرِجة.
ابدأ بالأسئلة الأربعة
قل طلبك بصوت مسموع، مرتين، الآن. فإن تغيّر الرقم أو أضفت تخفيفاً، فقد وجدت ما الجلسة لأجله — وإن لم يحدث، فقد وفّرت المال وعليك أن تذهب وتجري المحادثة.
خطوة تالية مناسبة لهذا الموضوع
إذا أردت دعماً لتطبيق ما قرأته، ابدأ بالخيار الأقرب إلى التحدي الذي أمامك الآن.
سعد الوقيان
كوتش مهني وتنفيذي — ICF ACC، ماجستير إدارة أعمال
سعد الوقيان يعمل كوتشاً للمهنيين والتنفيذيين من الرياض. خلف كل جلسة قرابة عقدين بين الهندسة، وتطوير الأعمال، والإدارة المالية كمدير مالي، والتحول الحكومي.
المزيد عن سعد- آخر مراجعة
اعمل على هذا مع كوتش
إذا كان القرار الذي أمامك محدداً، فجلسة واحدة أسرع عادةً من شهر إضافي من القراءة. احضر الموقف كما هو فعلاً.